Tores sagor från verkligheten » förhandlingar

Du måste kämpa för din del av kakan

Tore Friskopp — Thu, 11 Jun 2009 13:45:09 +0000

Alla ville ha en del av min omsättning. Hos mig handlade det bland annat om hyresvärdar, återförsäljare, t-shirtsleverantörer, bläckleverantörer, telefonbolag, internetbolag, webbhostingbolag, banker, personal, betalväxelföretag och staten (som tar det mesta).

Efter ett tag som företagare skapade jag en mental bild av min omsättning i form utav en kaka (tänk tårtdiagram). Ju fler som ville ha något av mig eller ju fler som ville ha större bit desto mindre del blev det över till mig. En gång räknade jag ut att om jag hade accepterat allas utgångsbud direkt hade det aldrig blivit något kvar till mig. Skulle jag få någon del av kakan var jag tvungen att ständigt försöka förhandla ner priser. Lyckligtvis var den biten mycket lättare än vad jag först trodde. Mina affärskontakter förväntade sig att jag skulle förhandla och gav därför höga utgångsbud.

Det räcker inte bara med att ha bra idéer, vara problemlösare, kunna sälja och kunna arbeta hårt. Det räcker inte med att skapa en stor kaka. För att bli framgångsrik som företagare måste du även kämpa för din del av den. Det görs genom förhandlingar. Se till att bli bra på att förhandla (och acceptera aldrig ett utgångsbud).

Mer läsning:
Att vinna förhandlingar ger glädjerus
Ge din motpart en utväg som gynnar dig
Få din motpart att acceptera din världsbild
Visa din motpart att du har andra alternativ
Du kan få billigare hyra om du går med på kortare uppsägningstid
Allt finns till bättre pris hos Clas Ohlsson
Om anlita konsult, sätt alltid tak på löpande kostnader
Använd begagnat och skräp
Bli inte beroende av en enda leverantör
Det finns inga standardkontrakt
Använd dig av standardkontrakt
Akta dig för kundstocksuppdateringar
Läs avtalet noga innan du skriver på det

Läs vidare: Byråkratins kvarnar mal långsamt ->

Företag består av människor

Tore Friskopp — Tue, 14 Oct 2008 07:30:32 +0000

När man är privatperson och konsument är det lätt att uppfatta företag som stora automatiska maskiner som det inte går att kommunicera med. Utan känslor arbetar de utifrån någon mystisk företagspolicy. Man häller pengar i ena änden och får varor i den andra. Som företagare märker man dock att företag består av människor. Man märker också att människor är olika duktiga på saker och ting.

Vi hade ett väldigt bra samarbete med ett webbhotell. Var särskilt nöjda med deras avtalsmässiga flexibilitet. Tyvärr slutade den bra killen på deras säljavdelning och istället anställdes en betydligt sämre person. Problemen började när vi skulle slutföra en grej som vi påbörjat med den första personen. Helt plötsligt gällde inget som tidigare var överenskommet. Under förhandlingarna ändrade sig personen flera gånger, räknade ständigt fel och blandade ihop oss med andra företag. Det var väldigt jobbigt och tog upp enormt mycket tid. Till slut hade han skickat ett avtalsförslag som jag kunde acceptera. Jag skrev på och skickade in. Då ringer personen upp och säger att det inte gäller eftersom dom då inte skulle göra vinst på affären. Jag blev helt stum, prisnivåerna var ju hans förslag. Att han dessutom inte insett att han enligt lagen om anbud och accept var bunden av avtalet fick mig att inse att jag inte skulle lägga mer tid på honom. Killens kompetens var ju inte ens på högstadienivå. Istället bad jag om namnet på hans chef och mailade honom om problemet.

Företag består av människor och blir aldrig bättre än sina anställda. Samtidigt är världen full av personer som är dåliga på sitt jobb. Tyvärr lyckas de ibland infiltrera bra företag. Om du har problem med ett företag kan lösningen vara så enkel att du pratar med en annan person på samma företag. Din första kontakt kanske bara tillhörde gruppen människor som borde jobba med något annat.

Mer läsning: När vi förhandlade med företagets duktiga person.

Läs vidare: Företag består av människor – en solskenshistoria ->

Få din motpart att acceptera din världsbild

Tore Friskopp — Sat, 04 Oct 2008 23:00:48 +0000

När jag ringde och pratade med Kreditor angående snabbare utbetalningar var jag väldigt noggrann med att använda orden ”ni lånar pengar av mig”. Vid det här laget hade jag nämligen lärt mig lite om förhandlingar. Förhandlingar går ut på att övertyga den andra personen varför du har rätt och han har fel. Den uppgiften blir lättare om samtalet utgår ifrån ditt sätt att se på saken, det vill säga din världsbild.

I samtalet med Kreditor, när motparten accepterat min världsbild, att det handlade om att dom lånade pengar av mig, blev det lätt att hävda det orimliga i att utbetalningarna tog så lång tid. Syftet med samarbetet var ju inte att dom skulle låna pengar av mig. Hade samtalet däremot handlat om ”tidsfristen för likvida utbetalningar vid kreditriskhantering” hade min motpart, som var auktoritet på ämnet, förmodligen vunnit diskussionen.

Jag lärde mig detta när vi förhandlade om hyran för vår nya lokal. Den förhandlingen var stundtals lite komisk vilket berodde på den lite speciella situationen. Vi skulle bara hyra en liten del av ett stort tomt våningsplan. Båda parter hade långa utläggningar om hur vanliga eller ovanliga olika planlösningar på kontor var. Huruvida en lokal kan sluta mitt i ett rum, i ett hörn av en korridor eller om trapphus alltid ingår. Hyresvärden, som började närma sig pension, var en slipad förhandlare. Hade jag inte haft hjälp av en äldre företagare hade jag nog köpt hyresvärdens världsbild rakt av och råkat hyra hela våningsplanet. 2.000 kvadratmeter inklusive bastu och basketplan, det hade svidit i plånboken.

Mer läsning:
Tidigare inlägg om hur vi fick ner hyreskostnaden genom att visa alternativ och korta uppsägningstiden. Samt inlägget om förhandlingen med Kreditor.

Läs vidare: Folk kommer att bedöma dig utifrån hur du ser ut ->

Att vinna förhandlingar ger glädjerus

Tore Friskopp — Mon, 29 Sep 2008 23:00:52 +0000

Vi hade precis fått organisationsnummer och kunde börja ingå avtal. Första avtalet var att vi skulle hyra en stor canonskrivare så att vi kunde skriva ut transfers till tröjorna. Vi hade redan fått ett ganska bra erbjudande gällande en begagnad maskin. I alla fall tyckte jag då att erbjudandet var bra. 833 kronor i månaden för maskinen som skulle producera det vi behövde. Jag hade dock läst i en bok att man alltid ska försöka förhandla ner alla kostnader och hade bestämt mig för att göra ett försök. Det var första gången jag skulle förhandla och jag var väldigt nervös. När vi skulle komma överens om avtalsvillkoren tog jag mod till mig, stammade fram ”vi säger 800 kronor jämnt” och höll andan. Istället för att bli arg, slänga ut mig och kräva betalt för kaffet sa säljaren: ”ok, vi säger 800 kronor jämnt” och ändrade i avtalet. På vägen hem cyklade jag på moln. Jag hade överkommit en stor rädsla, lärt mig något nytt och blivit en bättre affärsman. Livet var underbart.

Trots att det bara handlade om en liten summa var glädjeruset enormt. Samma slags glädjerus fick jag varje gång jag vann i en förhandling. Att förhandla är kul, att vinna förhandlingar är ännu roligare. Störst glädjerus hade jag dock den gången jag sparade 33 kronor. Inget slår första gången.

Läs vidare: Om en leverantör schabblar kommer han göra det igen ->

Ge din motpart en utväg som gynnar dig

Tore Friskopp — Tue, 23 Sep 2008 23:00:49 +0000

Företaget Kreditor skötte hanteringen av alla våra utgående fakturor. Fördelen med Kreditor är att dom har ett grymt smidigt och bra system. Nackdelen är att dom är dyra och håller på pengarna lite väl länge. Det senare började bli ett problem för oss och jag ringde upp dem för att försöka förhandla ner tiden. Trots mitt klockrena argument, att tjänsten inte gick ut på att dom skulle låna en massa pengar av oss, gick förhandlingen dåligt. Eftersom vi hade redovisat förlust senaste bokslutet ansågs vi ha dålig kreditvärdighet och vissa samarbetspartners hade blivit lite kinkiga. Kreditor var en av dem vilket jag fick förklarat för mig berodde på avtal de hade med vissa banker. Min poäng om att dom inte skulle låna pengar av oss gick fram men hjälpte alltså inte. Situationen var lite låst. Personen jag talade med sa att han förstod mitt problem och att han ville göra det lättare för mig men kunde omöjligt ge mig det jag ville ha. Jag skiftade då fokus och sa att om dom tvunget måste låna pengar av oss skulle dom åtminstone betala ränta. Att dom skulle göra det genom att sänka den procentbaserade avgiften per faktura. Min motpart, som förmodligen hade mandat att ge enskilda klienter bättre pris men inte att ändra utbetalningsrutinerna, tyckte att det lät som en bra lösning. Han gav mig ett bra bud direkt som jag accepterade.

Det jag lärde mig var att det i förhandlingar kan vara bra att ge ens motpart en utväg som gynnar dig. Att i ett låst läge öppna för en lösning som kanske inte var ditt ursprungliga mål men som ändå innebär fördelar. Jag misslyckades med att få in pengarna snabbare från Kreditor men jag lyckades med att sänka våra årliga kostnader med ca 10.000 kronor. Vilket var ganska bra med tanke på att samtalet bara tog en timme.

Länk och mer läsning: Företaget Kreditors hemsida, Dan undrar hur tryggt Kreditor egentligen är samt skriver en krönika i deras kundtidning.

Läs mer: Att vinna förhandlingar ger glädjerus ->

Visa din förhandlingspart att du har andra alternativ

Tore Friskopp — Sun, 21 Sep 2008 23:00:44 +0000

Som företagare får man många tillfällen att förhandla. Om man hela tiden testar nya saker och utvärderar dem efteråt kommer man lära sig ett och annat om hur förhandlingar och människor fungerar. Ju bättre man blir desto roligare blir det att förhandla.

När vi letade lokal tittade vi på många lokaler. Två lokaler låg mitt emot varandra på samma gata men tillhörde två olika hyresvärdar. Vi utnyttjade detta och bokade in att få se lokalerna på samma dag, den ena direkt efter den andra. Efter att vi tittat på första lokalen och skakat hand med dess hyresvärd gick vi rakt över gatan och skakade hand med den andra. Hyresvärdarna, som stod på varsin sida av gatan, blängde misstänksamt på varandra. Dessa hyresvärdar hade vi efteråt lättast att förhandla med och båda gav oss betydligt bättre villkor än andra hyresvärdar. Till slut valde vi en av dem.

Det jag lärde mig var att man som köpare i förhandlingssituationer vinner mycket på att tydligt visa att man har andra alternativ. Att man egentligen inte behöver den andra parten i förhandlingen. Om du får din motpart att tro att han måste gå ner i pris för att han ska kunna slå sina konkurrenter kommer han att göra just det. Gå ner i pris. Vilket är trevligt.